早些年，機器人行業(yè)一直流傳著(zhù)國際“四大家”和國內“四小龍”的說(shuō)法；這些年來(lái)，國際“四大家”各有憂(yōu)愁，國內曾經(jīng)的“四小龍”更是命運各異。
2015年-2021年的七年間，中國工業(yè)機器人市場(chǎng)格局的變遷可以用“滄海桑田”來(lái)形容?！皶r(shí)間是最好的試金石”這句話(huà)用在機器人行業(yè)上，也是恰如其分。
國內曾經(jīng)的“四小龍”的江湖地位是否依舊穩固，已是見(jiàn)仁見(jiàn)智。而作為曾經(jīng)“四小龍”之一的埃斯頓，其在這些年的迅猛發(fā)展勢頭在業(yè)界則是有目共睹，2021年，埃斯頓宣布其工業(yè)機器人出貨量超萬(wàn)臺。
坐落于中國六朝古都“南京”的埃斯頓，在一步一步成長(cháng)和壯大的同時(shí)，位于五朝帝都“北京”的珞石，成立七年來(lái)，就像一匹“白馬”，穩健、可期、不斷進(jìn)取，成為機器人行業(yè)的后起之秀。
2021年，珞石機器人的出貨量相比2020年有近三倍的增長(cháng)；2022年，珞石正向機器人年銷(xiāo)量破萬(wàn)臺的目標進(jìn)擊。
為了支撐“萬(wàn)臺”的目標，珞石制定了2022年的營(yíng)銷(xiāo)新策略，向如埃斯頓一般在業(yè)內穩扎穩打的企業(yè)學(xué)習和致敬，為此，珞石市場(chǎng)總監鄭靈茵提出了“南埃斯頓，北珞石”的奮進(jìn)方向與市場(chǎng)定位，旨在復制行業(yè)前輩經(jīng)驗的基礎上結合珞石自身的特色，在合作共贏(yíng)的道路上闊步前進(jìn)。
維度一：服務(wù)客群&行業(yè)開(kāi)拓
從體量上來(lái)看，全球范圍內的企業(yè)大致可分為：一是巨型企業(yè)，如全球500強，或是中國的NO.1，其數量有限；二是超大型企業(yè)，如細分領(lǐng)域的TOP10，總數約100多家；三是大型和中型企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)的總量較大，在國內，尤其是制造業(yè)領(lǐng)域，約數十萬(wàn)家；四是小微企業(yè)，在中國就有百萬(wàn)家的量，面對市場(chǎng)的大浪淘沙，各小微企業(yè)有生有死，生生不息。
國際“四大家”在國內面對的客戶(hù)群以超巨型和巨型企業(yè)為主，包含小部分大型和中型企業(yè)。埃斯頓服務(wù)的客戶(hù)群體則主要是巨型和超大型企業(yè)。
作為大中型企業(yè)，珞石當前面對的客戶(hù)群主要是大型和中型企業(yè)，這一層級客戶(hù)群的特點(diǎn)是競爭壓力較大、行業(yè)屬性較強，追求標準行業(yè)化復制。因此，與埃斯頓堅持“All Made By Estun”全產(chǎn)業(yè)鏈布局不同，珞石更偏重于與集成商合作共贏(yíng)共創(chuàng )，以標準化的機器人本體和解決方案賦能集成商，成就大中型客戶(hù)。
經(jīng)過(guò)多年來(lái)的細分行業(yè)探索，珞石在2021年迎來(lái)了多個(gè)場(chǎng)景的規?；瘡椭茟寐涞?，比如：
在五金刀剪場(chǎng)景，珞石開(kāi)發(fā)的水磨自動(dòng)上下料、刀具開(kāi)刃標準化解決方案已陸續在張小泉、十八子等刀具行業(yè)的頭部企業(yè)工廠(chǎng)落地，同時(shí)該系列方案已覆蓋刀具行業(yè)top10客戶(hù)；
在汽車(chē)零部件領(lǐng)域，珞石機器人可應用于發(fā)動(dòng)機螺栓擰緊及去毛刺、變速箱精密裝配、車(chē)門(mén)把手塑膠件打磨、活塞精密去毛刺、汽車(chē)前端模塊、導軌打磨等，服務(wù)于法雷奧、舍弗勒、福田康明斯等全球汽車(chē)零部件行業(yè)Tier1供應商及其海外工廠(chǎng)；
在3C電子領(lǐng)域，珞石機器人在電子消費品、玻璃蓋板等細分領(lǐng)域實(shí)現廣泛應用，可應用于3C裝配及插拔測試、手機檢測上下料、屏幕柔性檢測、筆記本包裝貼標、手機屏精雕機上下料等場(chǎng)景。
在醫療領(lǐng)域，珞石機器人服務(wù)的客戶(hù)數量已有數十家，客戶(hù)復購率較高；
在縫制行業(yè)實(shí)現了商業(yè)化突破；
在商業(yè)服務(wù)場(chǎng)景，珞石機器人已應用于康養、無(wú)人咖啡、新零售等領(lǐng)域，交付了百臺級的批量化訂單。
未來(lái)，隨著(zhù)珞石在技術(shù)、質(zhì)量、成本、服務(wù)到品牌的全方位能力的提升，其服務(wù)客群也有望向大型、超大型客戶(hù)進(jìn)階，向3C、汽車(chē)零部件等主力行業(yè)的頭部客戶(hù)滲透。
維度二：創(chuàng )新實(shí)力&外延布局
作為中國工業(yè)機器人行業(yè)首批拓荒者之一的埃斯頓，如今從控制器、伺服系統、電控系統到機器人本體和軟件算法形成機器人全產(chǎn)業(yè)鏈，擁有3kg-600kg全系列、56款工業(yè)機器人，在光伏、鋰電、鈑金自動(dòng)化、木工機械、壓鑄自動(dòng)化、焊接自動(dòng)化等六大行業(yè)形成了強勁的競爭力。
成立于2015年的珞石，同樣以具有自主知識產(chǎn)權的高性能控制系統作為切入點(diǎn)，雖然在成立三個(gè)月后，珞石就從做控制器轉向做整機。
7年來(lái)，珞石在技術(shù)上不斷開(kāi)拓創(chuàng )新，實(shí)現了從算法、柔性力控等底層技術(shù)突破，到機器人控制系統，再到高度集成的模塊化關(guān)節等核心部件的自主研發(fā)。
從沉淀多年的Titanite控制系統，到2021年推出xCore新一代控制系統，珞石瞄準行業(yè)大勢，不斷進(jìn)化，目前，珞石擁有輕型工業(yè)機器人和新一代柔性協(xié)作機器人兩條產(chǎn)品線(xiàn)，踐行平臺化產(chǎn)品戰略。其中，工業(yè)機器人產(chǎn)品線(xiàn)已實(shí)現負載4-25kg的全產(chǎn)品矩陣，新一代柔性協(xié)作機器人xMate則擁有ER、CR兩大產(chǎn)品系列，負載涵蓋3kg、7kg、12kg、18kg。
而要拓寬服務(wù)客群和場(chǎng)景覆蓋，提升面向行業(yè)的整體解決方案的能力，珞石須進(jìn)一步完善其產(chǎn)品矩陣，向一家全系列產(chǎn)品線(xiàn)機器人公司邁進(jìn)。
如今，珞石日本研發(fā)中心正基于珞石原有25公斤級以下輕量型機器人的積累，開(kāi)始進(jìn)行50kg和70kg級產(chǎn)品的預研和部分客戶(hù)的驗證，意在開(kāi)拓國內汽車(chē)零部件、光伏等領(lǐng)域客戶(hù)。同時(shí)，珞石也在瞄準激光焊接領(lǐng)域研發(fā)相應產(chǎn)品，謀求在新能源汽車(chē)、輕軌、高鐵等場(chǎng)景中的突破。
在供應鏈、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶(hù)認知等方面獲得綜合能力的提升后，珞石還將向100kg到200kg級產(chǎn)品進(jìn)發(fā)。
相較于埃斯頓開(kāi)發(fā)不同行業(yè)的專(zhuān)機產(chǎn)品，珞石基于客戶(hù)特性，更傾向于在工藝包上進(jìn)一步改進(jìn)，如珞石最新推出的CR系列協(xié)作機器人配備了完善力控工藝包，以及料盤(pán)、激光焊接等垂直細分行業(yè)專(zhuān)用的工藝包，為設備商、集成商伙伴提供便利。
隨著(zhù)平臺和生態(tài)的建立和發(fā)展，規?；獙⑦M(jìn)一步凸顯。未來(lái)，不排除珞石會(huì )并購S(chǎng)CARA、移動(dòng)機器人等業(yè)務(wù)的公司，以此來(lái)拓寬產(chǎn)品線(xiàn)；同時(shí)，珞石也將加強與國內企業(yè)在市場(chǎng)層面達成戰略合作，如近期珞石與中科晶上成立工業(yè)級5G智能機器人聯(lián)合實(shí)驗室，來(lái)覆蓋巨型、超大型、小微型企業(yè)的合作需求。
維度三：市場(chǎng)打法&服務(wù)模式
相較于埃斯頓堅持“通用+細分”的發(fā)展戰略，珞石采用的是類(lèi)似古人“井田制”的“區域+行業(yè)”的網(wǎng)格化模式，結合當地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)與區域特色，來(lái)進(jìn)行不同行業(yè)的細分，通過(guò)在全國建立的十多個(gè)區域服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，采用不同的經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)模式，從而貼近客戶(hù)，快速積累行業(yè)經(jīng)驗，提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量。
如今，珞石形成了北京總部，山東年產(chǎn)能超5萬(wàn)臺的自有生產(chǎn)基地，北京、東京、武漢研發(fā)中心的全球格局，投入的服務(wù)人員+營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)高達近150人，建立起完備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、技術(shù)支持服務(wù)體系。
維度四：企業(yè)定位&發(fā)展愿景
市場(chǎng)規模不斷擴張，必然會(huì )給市場(chǎng)表現較好，具備一定規模和技術(shù)實(shí)力的國內廠(chǎng)商帶來(lái)紅利，高工機器人產(chǎn)業(yè)研究所（GGII）分析，中國工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)尚處于成長(cháng)初期，機器人企業(yè)之間競爭格局尚存在較大不確定性，以技術(shù)創(chuàng )新和商業(yè)模式創(chuàng )新驅動(dòng)的企業(yè)仍有實(shí)現脫穎而出的機會(huì )。
在這一過(guò)程中，珞石堅持對底層邏輯的判斷，也就是要從最底層的核心技術(shù)開(kāi)始，追求做最好的中國機器人產(chǎn)品；堅持初心，也就是持之以恒地打磨產(chǎn)品，做時(shí)間的朋友，做難而有價(jià)值的事情。
如珞石CEO庹華所言：“雖然目前國產(chǎn)機器人在某些行業(yè)的滲透率并不高，如汽車(chē)主機廠(chǎng)和汽車(chē)零部件行業(yè)，甚至出現了一些客戶(hù)寧愿等進(jìn)口產(chǎn)品（忍受進(jìn)口產(chǎn)品超長(cháng)的貨期）也不考慮國產(chǎn)機器人的殘酷現象，但這些沒(méi)有影響我們的信心和決心，反而給了我們這些行業(yè)奮斗者前行的動(dòng)力和拼搏的目標?？傆幸惶?，我們廣大中國機器人企業(yè)會(huì )用實(shí)力贏(yíng)得客戶(hù)，用服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)，相信中國制造?！?/p>
